Companiile românești deficitare la vânzări și business development

Companiile românești trebuie să se repoziționeze pentru a găsi răspuns la provocările de business generate de pandemie. Totuși, în acest moment, cele mai multe nu sunt pregătite pentru a putea performa în mediul economic post-lockdown. Cea mai deficitară arie este chiar cea de vânzări și business development cu un scor de 6,70.

• Scorul general care indică nivelul de pregătire atins de companiile românești pentru a putea performa în contextul de afaceri din perioada post-lockdown este de 6,96.
• Acest rezultat arată că există un potențial semnificativ de implementare, standardizare și îmbunătățire a proceselor companiilor pentru rezultate mai bune.

La baza realizării studiului lansat azi de Valoria stă Fast Track, o diagnoză a nivelului de pregătire al companiilor care ține cont de șase arii relevante: vânzări și business development, parteneriate și alianțe, tehnologie și automatizare, eficiență operațională, management financiar și cultură organizațională.

În a doua parte a diagnozei este utilizat modelul DMAIC – definește, măsoară, analizează, implementează, controlează – din Six Sigma pentru a se evalua capacitatea companiei de a-și îmbunătăți continuu procesele de afaceri..

Pentru evaluarea ariilor de analiză, în diagnoza Fast Track este utilizată o scală a nivelului de pregătire de la zero-deloc la zece-foarte bun, iar rezultatele cumulate ale celor 389 de diagnoze completate arată după cum urmează:

Vânzări și business development – Scor general 6,70 (nivel mediu)

Cea mai mare problemă identificată este faptul că adesea companiile nu au un sistem CRM care să permită trasabilitatea proceselor de vânzare și business development  (scor 5,59). De asemenea rezultatele cumulate arată că în cele mai multe companii nu sunt documentate etapele procesului de cumpărare prin care trece fiecare cumpărător/client (scor 6,54). Aria la care companiile spun că stau cel mai bine este orientarea către consumatori și nevoile acestora (scor 7,96).

Parteneriate și alianțe – Scor general 6,81 (nivel mediu)

Raportul realizat de Valoria arată că principala problemă este dată de faptul că cele mai multe companii nu au un proces de identificare proactivă a celor mai potrivite parteneriate și alianțe de afaceri care să susțină creșterea în perioada următoare (scor 6,11). Aspectul la care companiile respondente stau cel mai bine la acest indicator este conștientizarea că pentru companie și domeniul de activitate în care activează dezvoltarea de parteneriate și alianțe este esențială pentru a avea creștere în perioada următoare (scor 7,80).

Tehnologie și automatizare – Scor general 6,81 (nivel mediu)

Oarecum în mod nesurprinzător scorul cel mai mic este primit de companii din cauză că nu folosesc tehnologii noi, cum ar fi Inteligența Artificială, Big Data sau Robotic Process Automation (scor 4,40). Pe de altă parte multe companii au spus că au oportunități de automatizare a proceselor lor de afaceri identificate, evaluate și implementate (scor 7,74), ceea ce este foarte îmbucurător.

Eficiență operațională – Scor general 6,84 (nivel mediu)

Principala problemă semnalată la capitolul eficiență operațională este că firmele respondente nu au disponibile la timp și în mod relevant informațiile necesare pentru ca toate nivelurile de personal să atingă productivitatea așteptată (scor 6,76). Pe de altă parte, cele mai multe companii spun că au capacitatea de a scala procesele operaționale care produc cele mai bune rezultate (scor 7,15).

Management financiar – Scor general 6,92 (nivel mediu)

Cele mai multe companii spun că principala dificultate vine din faptul că nu au tehnologia necesară unui management financiar care să le ofere datele necesare deciziilor operaționale și strategice de business (scor 6,59). Ca urmare nu pot efectua rapid și cu exactitate previziuni financiare și nici implementa agil soluțiile decise (scor 6,91). Punctul forte indicat de companiile respondente aici este dat de faptul că au capacitate internă și externă suficientă pentru a gestiona tranzacțiile contabile și a minimiza perturbările (scor 7,46).

Cultură organizațională – Scor general 7,68 (nivel bun)

Punctele forte al companiilor respondente sunt dat de faptul că organizația are capacitatea de a analiza și învăța din experiență (scor 8,26) și că are o cultură deschisă, fără vinovăție și colaborare (scor 8,09). Scoruri bune apar și la următoarele două elemente: angajații au autonomie, înțeleg misiunea companiei, acționează cu încredere și sunt implicați (scor 7,74) și compania are o cultură organizațională care pune accent pe agilitate și răspunde bine la schimbări (scor 7,72).

Capacitatea de îmbunătățire continuă – Scor general 7,11 (nivel bun)

Din punct de vedere al modelului DMAIC, companiile sunt cel mai bine pregătite pentru a identifica și defini problemele care le împiedică performanța superioară, urmată de capacitatea de a analiza factorii care trebuie corectați sau eliminați pentru a atinge performanța superioară dorită.

Cea mai deficitară este capacitatea companiilor respondente de a menține beneficiile obținute prin controlul rezultatului, urmată de capacitatea a măsura corect și relevant diferența dintre performanța actuală și cea superioară necesară.

Diagnoza Fast Track este disponibilă la https://valoria.ro/diagnoză/ până pe 30 octombrie 2020.